Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 318: Anders ist besser? Nö.

Montag, Mai 28th, 2018

Mandat Wachstums-Wochenstart

Seit einiger Zeit wirbt der TV-Sender Tele 5 mit dem Slogan „Anders ist besser“. Ich bin mehrfach an einem solchen Plakat auf dem Weg zu Mandat vorbeigefahren und irgendwann machte es „Klick“. Die Botschaft ist falsch. Anders ist nicht naturgemäß besser. Anders ist erst einmal – nur anders.

Das Vielzitierte „Be different or die“ ist eine oft gedroschene Phrase. Anders zu sein mag notwendige Bedingung sein, um im Strudel des hypererregten Buhlens um Aufmerksamkeit nicht unterzugehen, aber Anderssein um des Anderssein Willens ist nicht hinreichend, um am Markt erfolgreich zu sein. Anders zu sein ohne Nutzen zu bieten, ist wenig hilfreich. Es bedarf eines größeren Wertschöpfungsversprechens – und das kann qualitativ wie quantitativ sein –, um einen Wettbewerbsvorteil zu erringen. Anders zu sein allein ist nicht ausschlaggebend.

Die Gefahr für ein Unternehmen, dessen Leistungsangebot „anders“ ist, ist die folgende: Durch das „Anderssein“ wird dem Unternehmen und seinen Leistungen zunächst einmal eine möglicherweise höhere Aufmerksamkeit zuteil. Das „Anderssein“ hebt das Unternehmen in der Wahrnehmung von seinen Wettbewerbern ab. Dann aber kommt das, was man den „Lackmustest“ nennt: Ist das Leistungsangebot wirklich besser? Wertschöpfender? Lohnender?

Lautet die Antwort „ja“, ist alles in Butter und man muss in der Regel die neuen Aufträge nur noch schnell genug notieren. Ist die Antwort aber „nein“ oder auch nur „vielleicht“, fällt das Unternehmen, das so gerne anders sein möchte, in eine Falle, denn die Zeit der scheinbaren Attraktivität durch erhöhte Aufmerksamkeit wurde nicht durch neue und wertschöpfendere Geschäftsabschlüsse gefüllt und ist verloren. Die Erkenntnis, dass das „Anderssein“ durch den Markt nicht wertgeschätzt wird, kommt spät, im Ernstfall sogar zu spät.

Will ein Unternehmen „anders“ sein, muss es sich Gedanken darüber machen, welchen zusätzlichen Wert es schöpft, anderenfalls ist es nicht gut beraten. Wir arbeiten mit unseren Klienten in Beratungsmandaten daher entweder daran, deutlich besser zu sein als der relevante Wettbewerb, oder wir entwickeln gemeinsam ein Leistungsangebot, das (für den Moment) einzigartig ist. Einfach nur anders zu sein ist uns für unsere Klienten jedenfalls nicht gut genug.

Wie halten Sie es?

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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Ja, ich möchte auch zukünftig mit Mandat in Kontakt bleiben.
Unsere Datenschutz-Hinweise finden Sie auf unserer Website.

© 2018, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 317: „Was machst Du da?“

Montag, Mai 21st, 2018

Mandat Wachstums-Wochenstart

Haben Sie Kinder? Oder Patenkinder? Oder Nachbarskinder? Dann kennen Sie diese Situation: Sie sind mit irgendetwas beschäftigt, sagen wir einmal mit der Reparatur Ihres Gartenzauns. Ein Kind kommt vorbei und fragt „Was machst Du da?“. Sie antworten mehr oder weniger ausführlich und es gibt drei Möglichkeiten: Entweder das Kind wendet sich noch während Ihrer mehr oder weniger epischen Erläuterung ab, weil es an der Antwort in keiner Weise interessiert ist, es bleibt stehen und guckt zu oder es fragt weiter und weiter und weiter. Ihr Gartenzaun wird dann nicht mehr fertig.

Das kennen Sie, oder?

Früher habe ich geflissentlich und auch mit der gebotenen Ausführlichkeit geantwortet, wenn ich von einem Nachbars- oder seinerzeit auch von einem Patenkind „Was machst Du da?“ gefragt wurde, denn es ist ja eine legitime Frage. Seit einigen Jahren habe ich mir aber das reflexartige Antworten abgewöhnt, weil es meiner Auffassung zufolge zu oft fruchtlos war. Vielmehr bin ich in die Gegenfrage-Strategie übergegangen. Heute ist meine Entgegnung: „Was meinst Du denn, was ich hier mache?“

Ah, jetzt trennt sich die Spreu vom Weizen. Diejenigen Kinder, die an einer Antwort gar nicht interessiert sind, die nur des Fragens Willen fragen, wenden sich ab. Gut, Zeit gespart. Diejenigen, die sich wirklich fragen, was ich tue, denken nach. Und wissen Sie was? Die meisten Kinder kommen auf gute Antworten: „Du machst das Tor heile“, „Du füllst Luft auf den Reifen“, „Du packst das Wohnmobil“, was auch immer. Voraussetzung ist natürlich, dass das Kind schon grundsätzlich wissen kann, was ich dort tue. Wenn das Kind die richtige Antwort gibt, bestätige ich es, wenn es etwas daneben liegt, helfe ich, wenn es gar keine Antwort weiß, helfe ich stärker. Aber ich gebe keine direkte Antwort. Das macht uns beiden viel mehr Freude und es hilft, den Erfahrungsschatz des Kindes anzureichern.

Hier kommt der Dreh zum Unternehmen und zu Wachstum: In Unternehmen laufen zu häufig reflexhafte Dialoge ab. Der Mitarbeiter fragt den Chef: „Wie sollen wir das machen?“ Was passiert? Der Chef antwortet. Mitarbeiter ab, Thema wird angegangen, Chef zufrieden, erledigt.

Nichts ist erledigt, denn in der nächsten vergleichbaren Situation wird derselbe Mitarbeiter denselben Chef wieder fragen: „Wie sollen wir das machen, Chef?“ Wenn der Chef weiter die Lösung gibt, wird das Nachdenken überflüssig, der Mitarbeiter lernt nichts, außer dass der Chef immer eine Antwort hat und das Unternehmen lernt auch nichts.

Die richtige Antwort: „Was meinen Sie denn, was wir tun sollten?“ Mit dieser Gegenfrage erhalten Sie einen multiplen Nutzen: Sie wissen, wo der Mitarbeiter gedanklich steht, der Mitarbeiter kann sich einbringen, er kann ein Erfolgserlebnis einsammeln, die Lösung wird zu einer gemeinsamen Lösung und das Unternehmen hat etwas gelernt. Nebenbei erhält der Chef vielleicht auch noch gute neue Einsichten. Wer fragt, der führt.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 316: Der Wert der Sympathie

Montag, Mai 14th, 2018

Mandat Wachstums-Wochenstart

Wirtschaftsclub Düsseldorf am Abend des 9. Mai 2018, Festakt zur Verleihung des Preises „Innovator des Jahres 2018“, zu dessen Wahl die wohl größte Wirtschaftsjury Deutschlands, 80.000 Menschen aus der Wirtschaft, aufgerufen war. Wir sind nominiert und zu Viert vor Ort. Linda, Fabian, Pascal und ich, wir Vier wollen heute Abend vor allem Freude haben, egal was passiert.

Los geht’s. Anmoderation, Eingangsvortrag des NRW-Landesministers für Wirtschaft, Digitalisierung, Innovation, Andreas Pinkwart. Dann die Überleitung zu den Kategorien der Nominierten. Die zweite Kategorie „Beratung“ ist unsere. Langsam steigt die Thermik. Die ersten Ehrungen finden statt. Großer Applaus für die Nominierten und den ersten Preisträger.

Jetzt die Kategorie „Beratung“. Alle sitzen noch auf ihren Plätzen. Ein bisschen Gänsehaut als die Nominierungsfilme gezeigt werden, sie sind echt gut geworden. Jetzt wird’s ernst. die Vertreter der nominierten Unternehmen werden auf die Bühne gebeten. Ich gehe als letzter Aufgerufener unter Hochspannung auf die Bühne zu den anderen Nominierten, zum Moderator, zur Laudatorin und zum Landesminister, der allen Nominierten die Urkunden überreicht. Es knistert in der Luft. Die Laudatorin öffnet den tiefblauen Umschlag. „Passt ja“, denke ich noch scherzhaft, „blau ist gut“. Aber wer wird’s werden?

„Der Publikumspreis Innovator des Jahres 2018 in der Kategorie ‚Beratung’ geht an …“ – Boah, jetzt sag’s endlich b-i-t-t-e! – als dann „Mandat Managementberatung“ folgt, gibt es kein Halten mehr, ich zeige auf meine Kollegen, die es hinten auch nicht fassen können und freue mich, kann es kaum glauben. Danach läuft alles ein bisschen wie ein Film, eine Skulptur wird übergeben, es gibt Fotos, Glückwünsche, Zuspruch, immer wieder Applaus. Was für ein Moment. Ich gehe von der Bühne zu meinen Kollegen, die schon fleißig simsen, whattsappen, twittern, auf LinkedIn, Xing und sonstwo posten, wir klatschen uns ab, freuen uns total – irgendwann ein wenig leiser, weil es ja schon mit der nächsten Kategorie weitergeht.

Als alle Preise vergeben sind folgen Fotos mit und ohne Minister Pinkwart, mit der Ehrenpreisträgerin Judith Williams, die zuvor eine tolle Rede gehalten hat, Selfies werden gemacht, Teambilder, es folgen Gespräche, Interviews, das volle Programm. Irgendwann sind wir ganz schön platt und immer wieder erhalten wir Glückwünsche. Was für ein Abend.

Wir haben darauf gehofft, wir haben daran gearbeitet, wir haben unser Geschäftsnetzwerk mobilisiert, aber wir haben mit diesem Erfolg nicht gerechnet. Eines ist sicher: Ohne unsere Klienten, ohne unsere Fans, Follower und Unterstützer, die für uns abgestimmt haben, hätten wir diesen Award nie im Leben bekommen. Was haben wir in der Zeit für tollen Zuspruch erhalten, E-Mails, Nachfragen, wie es denn stünde, ob wir schon wüssten, wie es ausgegangen ist, so viel Interesse an Mandat, das finde ich bewegend.

Alle, die für uns gestimmt haben, haben in ihrer knappen Zeit auch andere Optionen. Der Gewinn dieses Preises kann und wird auch nicht daran liegen, dass wir unseren Klienten zufolge wohl ganz ordentliche Leistungen erbringen. Nein – und das ist mein Wachstumspunkt in dieser Woche am Ende dieses relativ langen Wochenstarts –, hier ist Sympathie im Spiel. Wären wir nur gut, würde das nicht reichen. Offenbar finden uns viele Unterstützer auch sympathisch und genau das wollen wir auch sein in dieser Welt, in der es viel zu viel nur um die Sache geht: Gut und sympathisch. Kompetent und energiegeladen. Sachlich fundiert und leidenschaftlich.

Wir sind so stolz darauf, dass wir als Wachstumsberater in einer traditionell eher rationalen Profession so einen Zuspruch erfahren. Sie, unsere Klienten, Fans, Follower, Unterstützer sind es, für die wir all das tun, was wir tun.

Dieser Preis ist für Sie.

Ihr und Euer
Guido Quelle

Mandat ist „Innovator des Jahres“ 2018

Wir haben den Publikumspreis in der Kategorie Beratung erhalten und bedanken uns von Herzen bei allen Unterstützern!

 

© 2018, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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CEO-Tipp des Monats Mai 2018: Profitabler Umsatz auch durch angemessene Kosten

Freitag, Mai 11th, 2018

CEO-Tipp
Liebe Unternehmenslenker, dies ist kein Plädoyer für Preissenkungen, Rabattaktionen, geringe Preise, geringe Umsätze, dazu kennen Sie uns inzwischen gut genug. Sie wissen, dass wir sowohl in unseren Beratungsmandaten als auch in unseren Veröffentlichungen und nicht zuletzt auch in unseren Vorträgen stets dafür plädieren, den Umsatz zu fördern, über echte Wertvorteile und Preiserhöhungen nachzudenken und auf diese Weise einen Beitrag für profitables Wachstum aus dem Vertrieb zu sorgen.

Gleichwohl: Es lohnt sich in vielen Unternehmen auch, auf die Kosten zu schauen. Nein, nicht genug damit, dass die Kosten permanent auf dem Radar sein müssen, sondern auch Initiativen zur gezielten Kostenaufmerksamkeit sind in jedem Unternehmen regelhaft nötig. Schließlich soll der gute Umsatz, den der Vertrieb erzielt hat, auch profitabel durch die Organisation laufen. Dabei denken Sie bitte nicht zuerst an den Einkauf, auch wenn dies naheliegen mag, denn das wäre zu billig. Den Satz „Der Segen liegt im Einkauf“ kann ich nicht mehr hören, er ist nämlich schlicht falsch. Der Segen liegt im Verkauf. Wenn ich nichts verkaufen kann, brauche ich auch nicht einzukaufen und schon mancher, der billig eingekauft und sich dabei diebisch gefreut hat, war hinterher um die Erkenntnis reicher, dass er in Wirklichkeit teuer eingekauft hat, aus einer Vielzahl möglicher Gründe.

Nein, ich möchte Ihr Augenmerk heute auf direkte Kosten der Leistungserstellung und auf Opportunitätskosten lenken, denn hier werden sehr häufig Potenziale nicht hinreichend genutzt. Dabei sind die beiden Positionen gar nicht immer trennscharf voneinander abzugrenzen. Schauen wir zum Beispiel, wenn wir schon über den Vertrieb sprachen, auf die Leistungserstellung in diesem wichtigen Funktionsbereich: Wie viele Reisen werden unnötigerweise vorgenommen? Nicht die Reisen, von denen man erst hinterher wusste, dass sie nicht zum Ziel geführt haben, sondern diejenigen Reisen, bei denen man es vorher absehen kann, dass man sie entweder besser organisieren, produktiver gestalten oder sie sogar entfallen beziehungsweise durch eine andere Form der Kommunikation ersetzen kann? Hier bestehen erhebliche Optimierungspotenziale, die unmittelbar mit der Qualität der Vertriebsstrategie zusammenhängen, denn Kundenbesuche, Reisen, Kommunikation lassen sich idealerweise aus der Vertriebsstrategie gezielt ableiten. Abgesehen davon wird durch die richtige Organisation auch die Produktivität des Vertriebs drastisch erhöht, was idealerweise zu höheren profitablen Umsätzen führt.

Auch die durch mangelnde Abstimmung verursachten Kosten bedürfen der gezielten Beobachtung. Hören Sie dabei einmal ins Unternehmen hinein, an welchen Stellen Sie Doppelarbeit erahnen beziehungsweise unnötige Schleifen. Beides verursacht direkte Kosten und verlorene Gelegenheiten, denn das noch größere Manko von Doppelarbeit gegenüber direkten Kosten ist verlorene Zeit, die ich nicht wieder gewinnen kann und die automatisch die Produktivität senkt. Schauen Sie dabei stets zu allererst nicht auf die Prozesse in den einzelnen Bereichen, sondern auf die relevanten Schnittstellen und lassen Sie dort, an den Schnittstellen, Optimierungen herbeiführen. Hier lohnt es sich sogar für Sie als Unternehmenslenker, in die Einzelheiten einzusteigen, denn selbst in mittelständischen Unternehmen werden an den Schnittstellen oft Hunderttausende, ja Millionen Euro buchstäblich versenkt; alles hart erarbeiteter Umsatz, der dort wieder zerrieben wird.

Sie machen es Ihrer Mannschaft wesentlich leichter, wenn Sie Ihre Prozesse aus der Strategie ableiten. Haben Sie Ihre Strategie überarbeitet, lohnt es sich, einmal konzentriert an die Kernprozesse heranzugehen und zu überprüfen, ob die Prozesse und die dort ausgelösten Kosten noch kompatibel zur Strategie sind. Ist das der Fall? Haken dran. Ist es nicht der Fall? Lassen Sie die Prozesse, vor allem die Schnittstellen überarbeiten und geben Sie sich erst zufrieden, wenn Ihnen mindestens die Schnittstellen und die Verantwortung dort plausibel erklärt wurde.

© 2018, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York. ***
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Der CEO-Tipp des Monats ist Auszug aus dem monatlich erscheinenden Mandat Growthletter®, der kostenfrei bezogen werden kann: Anmeldung
Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 2 MB) ***

Mandat Growthletter® Nr. 137 „Kosten senken“ erschienen

Mittwoch, Mai 9th, 2018

Mandat CoverDie aktuelle Ausgabe des Mandat Growthletters® ist erschienen. Wachstumsfokus: „Kosten senken“. Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 2 MB).
Der Mandat Growthletter® adressiert jeden Monat Wachstumsthemen unter den Rubriken:

    • CEO-Tipp des Monats
  • Marke
  • Geschäftsausbau
  • Prozesse & Organisation
  • Internationales Marken-Kolloquium
  • Vorträge & Veröffentlichungen
  • Mandat Intern

 

Der Mandat Growthletter® kann kostenfrei und unverbindlich bezogen werden: Anmeldung
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